本壘板上的銷售課
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最偉大保險業務員 伊瑟頓的成功心法

銷售的四個象限

我的「客戶建立系統」是以象限來劃分的。這本《本壘板上的銷售課》專門是用來幫助你知道自己在這一行的定位,同時調整你的心態,好讓你能夠有效率地運用這個象限:目標、了解、銷售、服務。

第一個象限:目標。說明如何能鎖定對的目標族群,以及如何能夠與這個人見上面。至於細節部分要怎麼做,請參考我的第一本書「與人會面」。

第二個象限:了解。說明如何了解你的客戶,知道他們熱愛何物,你才能針對這個提供最好的建議,幫助他們達到他們的財務目標。

第三個象限:銷售,主要是銷售讓客戶能夠自助的產品及服務。

第四個象限:服務,鎖定在如何不計報酬地提供服務給你所遇見的人、以及你所居住的社區,不只可以讓世界變得更美好,同時還為我們的事業帶來正面的效益。

服務的原則滲透到這客戶建立系統的四個象限之中。凡事我們皆依循黃金法則而行,我們希望別人如何對待我們,我們便如何對待別人。我們在心中依此黃金法則,鎖定目標,了解,銷售,並且提供服務。我們謹記耶穌那一如黃金法則的第二誡:「你要愛鄰人,像愛自己一樣。」如果你覺得這本書對你的事業產生附加價值,我想你或許就會想買我的第二本書《客戶建立系統》並且深入了解這些象限。不過,在此之前,最重要的是要反思與準備。

 

把潛在客戶變成擁護者

為人服務是我的動力來源。希望你們也跟我一樣,是被這樣一股欲望所驅使,從而建立起一套服務優秀人士的體系。我希望與你們分享的,是可以很輕易地從我的客戶建立系統中傳遞出來的原則,因此你們也能夠將潛在客戶轉變成實質客戶,再由客戶轉變成主顧,最後讓主顧成為你、你的產品,以及你的服務的擁護者。

當你有了擁護者時,你的事業就會像是在我的電子郵件信箱中出現的小藍色箭頭一樣,告訴我,我的信箱已經爆滿啦。在我的電腦螢幕上,當我按下寄送信件鈕時,我就會看見一個小小的藍箭頭跟著跑掉。

這個往外的小小藍箭頭跟我前三十五年的事業計畫很像。不過,過去的這幾年中,我們的行銷計畫多半是對內的。在我們的潛在客戶都不肯答應與我們會面時的那幾年,我們幾乎連一通電話都打不出去。而現在,我們接到的電話,都來自於我們的擁護者。客戶由於我們所做的以及我們的作法而成為我們的擁護者,因為他們喜歡我們所提供的服務以及建議。同樣的,這一套原理也適用於你們身上。

原則是可行的

我相信,在《本壘板上的銷售課》這本書中與大家分享的原則,是適用於各行各業的,因為人壽保險大概是最難賣的產品之一。換句話說,如果你賣得動人壽保險,我想任何有價值的產品或服務對你來說都不成問題了。

如果你認同這些觀點,也能夠在工作上加以運用,那麼是否奏效,就看你是否加以靈活運用。這些原則,並非我閉門造車或是未經深思熟慮就端出來的;我已經在壽險及理財計畫業務中運用這些原則有近四十五年之久了,只要你願意付諸行動,保證有效。

如果你可以預先策劃,並且確實達到,如果你能掌握你的客戶並且給他們提供完善服務,那麼你在這一行便可盡情發揮,因為這是一個以人際關係為基礎的行業。如果你愛你的客戶如愛己,你毋須仰賴文字的激勵,也毋需小撇步幫忙才能結案,更不需要「面對拒絕」或是「再確認」的最佳話術了。

我們要做的,就是愛顧客如愛己。就這樣。誠心以待,伸出臂膀擁抱他們,邀請他們、愛他們。愛你的客戶,就是使用這本《本壘板上的銷售課》的最基本準備動做。以此為基礎,才能建立有品質的事業,跟著才可以把祝福帶給你的客戶、你自己、家人、並擴及整個社區。

我如何賣東西給別人、提供意見給別人,就希望別人是如何賣東西給我、提供意見給我一般。銷售的黃金法則是:「你要愛鄰人,像愛自己一樣。」這是我的哲學,你可以用來做為你個人、和你的事業的作業準則。

但首先你得要先做到反思與準備。你得先反省自己的基本原則,並且檢視一下事業現況。你要先了解,為什麼建立一套系統、一套作業模式會有這麼重要。你要知道,銷售是一項結合技巧及某個程度的科學的一門學問。你要用一些基本的步驟,把自己的心態從銷售人員轉換為企業家,這樣才可以在這個充斥著企業家的商場大海中,異於多數不敢跳下去的銷售人員,勇往直前地盯住大魚。

最後,反思與準備會告訴你如何將你與這些有素質、有原則、又富裕的客戶的互動,轉化成一股永遠的力量。

 

布魯斯心法

‧要對別人的拒絕心存感激;拒絕會創造契機。
‧建立互信關係是做生意的關鍵。
‧你可以改變別人的生命。
‧將你的潛在客戶轉化成你的擁護者。
‧在運用目標、了解、銷售、及服務這四個象限前,先做到反思與準備
‧要愛鄰人像愛己,才能創造擁護者。
‧反思與準備可以帶你踏出「下一步」,成為更優秀的銷售人員。

(本文摘錄自第1章)

本壘板上的銷售課

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布魯斯.伊瑟頓

布魯斯.伊瑟頓

銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業,一通電話就是一個機會,可以提供重要的服務。布魯斯強調,我們要將這種謙卑的態度,全方位地滲透到我們作業務的精神中。
在這本書裡,布魯斯以他自我調侃的幽默,以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子,讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心,使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業,同時小心,它也可能改變你的人生。
在《本壘板上的銷售課》一書中,布魯斯利用客戶建立系統(CBS)來架構基礎,也就是:「目標,了解,銷售,以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視:我們是如何做業務,以及為什麼要這麼做。多年來,他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上,正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

出招前的反思
■對五大客戶做「X光檢測」
你的前五大客戶有什麼相同點?去尋找像他們一樣的優質客戶!
將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動,轉化成一股永遠的力量。
■用你最順手的球桿
打高爾夫球的人都知道,在球袋裡的球桿中,總會有兩、三支是他們最愛使用的;
那麼,在「銷售流程」的球袋裡,你最喜歡的是哪一支?
■小橡實會變成大橡樹
如果今天你25歲,你的潛在客戶會在哪?如果你45歲,又會把小橡實種在什麼地方?
好讓這些橡樹繼續長大,在未來財務的路上幫你遮風蔽雨?

銷售前的準備
■那個偉大而神奇的「不」
我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶,治療「不」對我造成的傷害。
感謝上帝,要不是一天到晚聽到這個字眼,我不會真的學會。
■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統(CBS)
成功的銷售員對工作有一套流程,藉由流程了解客戶的需要。
有效運用銷售的四個象限,讓你與人第一次接觸時,
就有八成機會讓他成為你的客戶,並將他們轉化成你事業的擁護者。
■一次只要修改一度
我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變,
只要調整個一到二度,持續維持一段時間,就足以大大影響你的整體生涯了。

SWEAT──視野(Sights)、工作(Work)、熱忱(Enthusiasm)、態度(Attitude)、以及堅持(Tenacity)。這幾個字加總起來,刻畫出我的人生哲學。

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