當鋪商學院
  • 當鋪商學院

當鋪商學院

商品
介紹

當鋪商學院:全美最紅當鋪老闆,8堂課教你做生意賺翻天

[ 前言 ] 像我這樣一個當鋪老闆

承蒙老天爺眷顧,我有個不太正常的工作。呃……講得婉轉一點好了。我是開當鋪的,當鋪這一行無奇不有,沒有「整天一切如常」這回事。可能哪天我當鋪收進一台一九六五年份的賓利汽車(Bentley),而隔天我衝到街上去抓剛摸走一條金鍊的小偷。我是談判高手,買賣珠寶、槍械、車子,是倒楣鬼的知己、是賭徒,也是底特律(Detroit)的好市民。我之所以選擇開當鋪,原因之一就是可以面對各種意想不到的狀況——而懂得喜愛這些刺激的怪事,則是我在這行能出頭的原因之一。

電視實境秀《硬漢當鋪》(Hardcore Pawn)的主角就是我,你可能在電視上看過我想辦法賣掉靈車、脫衣舞鋼管和奧運火把;看我對付嗆聲的客人、狠咬同事的員工,還有受我信賴卻監守自盜的主管;看我和兒子賽司還有女兒艾希麗吵架(她是我最好,或至少是最吵的員工),還有看到我們每天一起工作上演的當鋪人生。這樣你大概可以了解,我們在底特律過著什麼樣的瘋狂日子。

我的工作並不輕鬆,不過我熱愛自己做的事——這份熱忱讓我能夠成功。我的店「美國珠寶借款」(American Jewelry & Loan)最早開在一個小型商場,店面只有四十二坪多一點。現在我們的新店面有一千四百多坪,這裡原本是保齡球館。一開始我們一天放款兩、三筆,現在每天上千筆,還有五十五個員工。

五十多年的當鋪生涯,練就我一身別地方學不到的寶貴生意經。我在當鋪學到的一切,世界上沒有一間商學院可以教:買進、賣出、談判、管理員工、應對客人、做廣告、追蹤科技和流行趨勢,還有預測景氣好壞。要做好我的工作,必須有決心、勇氣和愛心。我將藉由這本書,分享自己從事世界最有趣的工作五十五年,所學到的經驗。

不論你是當鋪同業、中小企業老闆、盡力想讓部屬發揮全力的主管,還是想打造所愛事業的個人,相信我做生意一輩子學到的寶貴教訓,都能對各位有所幫助。這些經驗教訓,我不僅身體力行,還不斷藉此改變大家對成功條件的既定看法。如果我經營出最佳當鋪的經驗,能在全美引起矚目,相信人人都有機會經由個人的職涯,讓自己更上層樓。

之所以想寫這本書,原因之一是我在職涯之中(其實也就是我這一輩子),都努力想改變當鋪給大家的印象。走進傳統當鋪,你會看到當鋪老闆高高在上坐在那兒。那樣子的陳設就是告訴你:你有求於人,走進這樣的店會讓人覺得被瞧不起。現在當鋪的陳設或許不一樣了,不過往往還是給人一種感覺:這地方是專為走投無路的人開的。

我的「美國珠寶借款」,看到的不是這樣。我看到一家有活力的公司,能隨大環境變化調整;這是一家令人振奮的公司,時時在改變、時時有驚喜;這是一間購物中心,也是一項在地資源,多年來幫助過的成千上萬人;這裡有我自己在外公的當鋪做事學到的經驗,還有我想傳承子孫的生意經。

{DS}

多年來,我為自己的當鋪做了許多改變,這些改變都是為了一個目標:建立一個能自豪地傳給子孫的事業,我不想留給子孫一個看不起客人的事業。把東西拿到我們這家店典當,絕不會讓人覺得自己被看扁。走進我們店裡,你會看見自己身後排了一百多人,你會知道,到這兒來是對的。

我外公帕西到美國之前是在俄國撿破爛的,駕著馬車四處找路邊有沒有可以變賣的垃圾。他和我祖母在一九○五年來到美國,開了一家當鋪。今天,這個撿破爛的人的孫子,以及撞球賭徒的兒子——也就是我,經營出百萬美金的事業,還當上電視實境秀的主角。只要你肯努力又夠聰明,能闖出的成就一定會讓你驚喜。美國是為了創業者而生,它會獎勵有創意、有動力,願意投注心力打造新事物的人。

我花了我很長時間建立引以為傲的事業。我將在書中告訴各位,我是怎麼做到的。我會揭露不為人知的故事,說明我這一路如何讓家族事業「垃圾變黃金」。我還會談到自己的成功祕訣:教你像當鋪老闆一樣思考。當鋪老闆清楚所有東西的價值,從皮草大衣,到一個人的諾言。我會在書裡教你這功夫,讓你也學會「以應有的價值取得你要的東西」。

某方面來說,我也算是個老師。當我走在街上,常常有人走過來對我說,他們看《硬漢當鋪》學會了談判。我遇到了各種各樣的觀眾,有西裝筆挺的商務人士、剛從阿富汗歸國的退伍軍人,還有更生人(看來我在監獄裡滿紅的)。他們跟我說,我的節目對他們有多重要,還有他們看了我做生意的方法學會交易。

有時候,甚至有人要我幫他們談判。我在二○一二年六月和太太莉莉還有幾個朋友去了趟加州,有天我們參觀一個藝術展,我朋友看上一幅中國畫家的虎嘯圖,當場就很想買,請我幫他們談價。賣方開價三千二百塊美金,我朋友出價一千六百塊。賣方堅持,他通常會送顧客一本介紹那位藝術家作品的書,價錢這麼低他沒辦法送那本書。我在價錢上毫不讓步,告訴對方我們不要那本書。最後談成以二千一百塊錢買下那幅畫——還送書。

我們旁邊站了一對男女,看著我談成這筆交易。等我幫朋友談好之後,其中那位女士開口說:「你能不能也幫我談?」

不瞞各位:我很喜歡談判,很喜歡做生意。大部分人都很討厭談,所以才不會談,大家只想趕快談完了事,卻不想談到好條件。在藝術展要我幫忙的那位女士說,想付六百塊美金買下一幅小幅作品,我跟她說:「不,不用。」我幫她用四百塊買到那幅畫,還有那本書——當然,還附贈一堂談判大師的課。

我也算是老師,我覺得很奇怪,因為我向來不喜歡學校,整天只想著回當鋪和外公一起賣東西。我是個成績平平的學生,卻是個厲害的生意人。我沒去上什麼了不起的MBA課程,外公的當鋪就是我的商學院,而且我也不會拿自己受到的教育,去換任何常春藤名校的學歷。我在外公當鋪學到的一切,都是從做中學。沒有哪一本教科書,能教得比社會大學好。

{DS}

我學銷售的方法,就是直接下去賣東西。我學會欣賞,讓客人帶來的各種奇珍異寶給我驚喜;也學會建立不斷成長和蛻變的事業;還學到了必須讓顧客相信,我會給他們公道的條件。最重要的,我學會把照顧家人擺在第一優先,即使他們讓你失望。

我會在這本書裡教給各位觀念和實際作法,都能幫助你成功經營事業。

我學到的第一課就是:要成功,就必須能面對自己的恐懼。不管在什麼行業,每個人內心都一定會有擔心:可能是怕飯碗不保、怕老闆施壓,甚至是怕人身威脅!這些我都經歷過。在第一章,我要帶大家一起感受,我年輕時在一個凶悍老闆手下做事的感覺——那老闆就是我父親。我擔心變成他不停掛在嘴邊的那種失敗者,不敢放手去做。直到我學會相信自己(在我親愛的外公幫忙之下),我才真正有辦法信任自己的直覺和生意眼光。第二課要帶各位了解,如何展現成功者的風範,找到你的啦啦隊,就像外公幫助我那樣。

我認為事業要成功,喜愛自己的工作最重要。我們會在第三課探討,真正樂在工作,是讓你每天起床打拚的動力。你或許沒機會在「美國珠寶借款」這種不斷改變的地方工作,但我保證你可以從自己的工作中,找到值得熱愛的事情,並找到方法讓它變得更好。第四課會解釋,為什麼我認為人必須抱持不設限的開放態度,來面對自己的事業或職涯。絕對不要讓既有成就、別人都這麼做,或是傳統觀念說要該怎麼做,局限了你或你的事業。

除了談態度,我還會教一些任何產業、任何生意都適用的技巧。在第五課可以看到,如何像個當鋪老闆般談判。我會介紹「感情」在買賣過程中扮演的角色,並教你如何加以善用。讀者有如親臨現場,觀察一個當鋪老闆展現功夫,進而學到談判的訣竅。在第六課我會提到一些問題,在開始創業之前,你必須先回答我會揭開長期成功的真實面貌,從管理員工的最有效方法,到贏得老闆信任萬無一失的辦法,並告訴各位如何因應挫敗,以及成功應付哪些代價。

不論你已經是公司老闆,還是剛起步創業,名譽就是一切。我會在第七課告訴你,如何透過每天的一言一行,建立起值得信任的可靠名聲,讓自己名實相符。我是當鋪老闆,要做到這點比許多企業主困難一些,因為我們這行向來名聲不太好。但我相信,任何人想要成功,都必須思考自己的每個決定會留下什麼影響。第八課可以看到我為什麼這麼重視,要留下能讓子孫驕傲的成就。我的職涯都是以愛為動力,這也說明了我為什麼認為,任何成功事業都必須以愛為基礎。

從書裡可以看到,我不只是在經營家庭事業,更是在經營「我們一家人」的事業。我最核心的員工,現在是我家庭的一分子,我們會一起歡度假日。雖然我不是跟五十個員工都那麼親近,但我努力在公司上下營造出家的感覺。小時候外公每星期六都會帶熱狗去「勞軍」,現在我會在十二月為員工辦午餐聚會,因為那時我們公司的零售部門特別忙,大家都要加班,更需要慰勞。我認為這樣的人際關係,讓事業能更加成功。

{DS}

我想打造的事業,不僅要能在今日成功,更要能代代相傳。我要建立流傳後世的成果,以及正派經營的全新方式。這本書要帶大家到《硬漢當鋪》幕後,看看鏡頭之外當鋪經營的真實情況,聽聽我完整的人生故事。你會學到一堂大師級談判課。最重要的是,你會看到我走過的路,以及我認為將來該走的路。

我歷經了一段非常艱困的過往,才成為今天的我——我希望讓你相信,只要努力將我的成功原則應用到工作上,你也可以一樣成功。我父親這輩子每天都對我說,我永遠不可能夠好。但是,我想超越自己在他眼中的小角色。我努力工作,證明他錯了。我七歲就開出第一張當票,十三歲就利用週末在地下室賣高爾夫球桿,三十一歲離開父親獨立創業。現在我每天放款上千筆,而我的《硬漢當鋪》則是電視頻道truTV最受歡迎的節目。

我相信,你的事業或職涯也能有同樣的佳績。我不屈服於其他人認為我該做的事、該成為的人——你也能做到。讓我們一起,展開你的成功旅程。

 

第五堂課 賺錢的第一步——當鋪老闆的議價學

⊙賣東西要帶感情

想推銷一樣東西,就要在其中加入情感的成分,注入心理層面的元素,這才是每一筆交易的核心。而且,要透過故事來加以傳達。讓顧客感受到,你認為他們與眾不同。不要對顧客預設立場,讓他們相信你的產品最好,相信你會給他們最好的服務。

在和對方建立起連結之後,就要讓對方喜歡上你的產品。不論產品是什麼——當你在推銷的時候,你的產品就是世界上最漂亮、最罕見、最珍貴的東西。隨你盡量發揮,不過要著重在情感層面,而不是產品功能。至於產品功能,可以等到準備成交時再談也不遲。

假設有人進到店裡來要買冰箱,就要先想辦法建立連結——食物通常是不錯的話題。你可以談談自己跟奶奶一起烤餅乾的回憶,或是晚上和老爸一起吃宵夜的情景——就看你對這位客人了解的程度。這時冰箱就成為一個家的中心,一個交流和歡樂的地方,就這樣把情感成分一點一滴加進去。

有個叫喬治的人,以前是幫我刊登電話簿廣告的業務。他幾年前搬到佛羅里達,不過就在六十三歲的時候,他訂婚了,和未婚妻大老遠跑回底特律,要跟我買訂婚戒指,他知道我會給他不錯的價錢。這兩個人很明確知道他們要什麼樣的戒指,喬治想買三克拉的鑽戒,希望可以用兩萬塊左右賣到。他未婚妻一心想要公主方鑽(princess-cut),這種方形的切割非常典雅,是婚戒常用的樣式。

{DS}

很可惜,那時我店裡沒有三克拉公主方鑽。店裡最近進了一顆小一點的公主方鑽,另外還有一顆五克拉的梨形鑽石,鑲嵌在一個造型簡單的指環上,是一個朋友在他母親過世後賣給我的。梨形鑽接近淚珠狀,所以外型非常不一樣,不過還是很漂亮。這顆鑽石比她原本喜歡的要大,我要她試戴看看。

我知道,只要她把那顆鑽石戴在手上,就永遠不想脫下來。請她試戴戒指,就在她的購買體驗中加入了情感成分。戒指一戴在手指上,她就不會只在意切割、成色和淨度。她在想的是,低頭看自己的手指,看見那顆美麗的鑽石,心情會有多好,還有當她把戒指秀給朋友或是她媽媽看的時候,感覺會有多棒。她未婚夫很清楚,我希望他們最後可以用很好的價格,買到他們喜愛的戒指,這無損於她的心理需求。

我們談好了價錢(他們沒想到要買這麼大顆的鑽石,還比原本設定的預算高出一萬兩千塊),那顆梨形鑽石以三萬兩千塊售出。他們出去吃午餐的時候,我把鑽石鑲在他們想要的指環上。優質、快速又友善的服務,也有助於讓顧客把重點放在自己對所購買商品的感受。不要給顧客太多「再想想看」的時間。

賣出那顆梨形鑽石,對我來說是很好的交易,雖然這對夫妻沒買到他們原本想買的方形戒指,不過我給他們很好的價錢,讓他們買到會鍾愛一生的絢麗戒指。我著重於情感連結,所以能把現有的首飾賣給他們,雖然那不是他們原本想要的。這就是為什麼在銷售時要加入情感的成分——因為這會幫助你打動顧客,讓顧客想買你推銷的商品。

⊙買東西要無情

買那只訂婚戒指的客人,是我的老朋友,我真心希望他和未婚妻能幸福快樂。銷售就是要觸及人的內心情感,不過想當個聰明的消費者,就必須當你自己的警衛,對抗要賣東西給你的人。你必須抽掉感情,把重點放在這東西值不值得這個價錢。這就是議價的另一面。

這並不容易,連我當了一輩子當鋪老闆,做了那麼多筆交易,還是有我的弱點。古董,尤其是老藥局的招牌,就是我的弱點之一。前陣子,有位客人就拿來了一塊很漂亮的藥局招牌,從歇業之後就保存到現在,保存狀態非常好,我想要的不得了。不過客人開價兩千塊美金,這價錢太高了。我回價一千二,然後加到一千五,但他就是不接受。我就這麼讓他走出去了,不過說真的,我還是很想要那塊招牌。

重要的是,要守住心裡設定的底線。對方開出的價格你能不能接受?以我來說,我會著重於這項商品的轉售價值。其實很簡單:我買進商品的價格,一定要低於能賣出的價錢。有些商品,包括黃金,有很清楚穩定的世界市場,而且價格每天會列在網路和電視上,不過我還是會議價。至於在評估其他商品的價值時,我就會綜合運用經驗、觀察和直覺。

{DS}

我做這行好久了,很多東西都有辦法清楚判斷,我可以賣多少錢。另外我也會隨時打開自己的眼睛和耳朵,了解太陽底下所有東西的價格資訊。年輕的時候,我會去店裡看價格標籤,或是拿起報紙看大賣場最新的促銷價格。現在我們可以上網看商品行情,不過我靠著一路下來蒐集到的各種資訊,還是可以做成很好的交易。我辦公桌上有一尊黃金老虎雕像,我用遠低於它價值的價錢買到,就是因為我碰巧記得,之前聽過別人提起這位藝術家的名字。所以我知道這座雕像很有價值,開出的價格就比光計算黃金價值略高一些。

有時候我真的全憑直覺。有位客人帶來一組用黃銅和鋼製成的秤。我完全不知道這可以用來做什麼,不過既然從沒看過這樣的東西,我想這一定很稀有。客人開價三百塊美金,我回價一百塊。為了談成交易,我稍微施加了一點說服力,讓他相信沒人會想買這東西,讓他覺得我給的已經是最好的價錢了。我們成交了,而且我發現,自己買了這些秤,卻不太確定要怎麼賣掉。

不久之後來了一位客人,他的工作是拆解關廠的工廠,他找這種秤找了一輩子。我說服這位客人跟我買這東西,他高興,我也高興。這件事有一點運氣成分,不過我還是成交了,還成交了兩次,就是因為我可以相信自己的直覺,而且在購買時不帶感情。然後當客人看來很想要這些秤的時候,我又把情感成分加了回去。

我每天都在兩種模式之間不斷切換,買秤的時候,純粹把它當成大宗商品。這很容易,因為這筆交易沒有牽動我的情感。不過到了銷售的時候,我又能加入情感成分,把秤賣掉。這位客人找到這組秤,高興的不得了,那能讓他的工作更輕鬆,而且大大提升他的生活,所以我特別著重於這個面向,強調這個東西擺在他辦公室會有多好看。在對我有利的時候,我就會把情感成分加回去。

當鋪商學院

ABOUT

萊斯‧葛歐德(Les Gold)

萊斯‧葛歐德(Les Gold)

 

商學院沒教的成功秘密,藏在當鋪裡!

他的當鋪有保齡球館大,一小時湧入250位客人,每日成交上千筆,

還是美國每週超過300萬收視的實境節目主角……

他要用8堂課公開

三代傳承、55年經驗的實戰商業智慧

 

萊斯‧葛歐德是當鋪世家第三代,12歲就開始在家裡地下室賣二手高爾夫球桿,現在則是底特律最大規模當鋪「美國珠寶借款」的老闆(American Jewelry & Loan),還是當紅實境秀《硬漢當鋪》的主角(Hardcore Pawn)。

萊斯在這行長大,應付過的客人,奧客、動手動腳的、和藹可親的都有。他幾乎什麼都能賣,總是用最划算價位成交。現在他的店面已經擴大到1,400多坪,每天成交上千筆,而且這店面的前身還是間保齡球館!

 

世界上只有當鋪這地方,能學到商學院沒教的實戰智慧——低買、高賣、談判、管理員工、應付奧客、做廣告、看趨勢,還能預測景氣好壞!萊斯這就帶你進入他的當鋪,分享他55年來,從事這全世界最有趣工作學到的滿身功夫。這裡什麼稀奇古怪的生意都能成交,從他爸牽到當鋪裡的猴子,到鋼管舞專用鋼管、林肯總統的頭髮、山貓標本、漫畫英雄雕像……他對自己的生意從不設限——你也做得到。

 

在這本書裡可以學到:

‧無論三教九流,都有好生意

‧什麼都能買,也什麼都能賣

‧用最好的價錢成交

‧大師級實戰談判術

‧早一步看趨勢

‧嗅出景氣變動

‧應付奧客

‧一眼看穿人心

‧幫老行業翻身的新創意

‧找到最死忠的夥伴

‧臨危不亂的膽識

‧辨識真偽的敏銳眼力

購買須知

運送說明

  • 商品與發票將分開寄送。
  • 若商品有庫存,原則上商品將於訂單完成、付款成功後,5 個工作天內送達 (不含週六日)。
  • 送貨方式:由廠商透過郵局或是一般貨運送達。商品配送範圍僅限台灣本島。

售後服務

  • 會員所購買的商品享有到貨七天的鑑賞期(包含例假日)。
  • 退回之商品必須於鑑賞期內寄回(以郵戳或收執聯為憑),且商品必須是全新狀態與完整包裝,包含商品、附件、內外包裝、隨貨文件、贈品等。
pre
next

關於買物精選

《買物精選》是商業周刊網站2013的嶄新服務,希望透過網路購物平台把值得體驗的優質商品分享給大眾。了解更多

企業採購專區

禮贈品、客製品、特約商店、大宗採購等需求,歡迎您來電,我們將提供專業的客製化服務。了解更多

加入供應商

《買物精選》對商品嚴格把關,合作廠商與商品皆嚴選評估,如果您對自己的產品有信心,歡迎與我們聯繫!了解更多