媽媽教我這樣做:房地產女大亨的天才開發筆記
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媽媽教我這樣做:房地產女大亨的天才開發筆記

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房地產女大亨的天才開發筆記

十一月的某個冷天裡,我回家時發現門底下塞了一只信封,信上寫著:

紐約市住宅部通知
11-12-73
受文者:芭芭拉‧柯克蘭,房客
發文者:坎帕納控股公司,房東
主旨:紐約州(10028)紐約市東八十六街三四五號九樓公寓

根據紐約法律第一八六章第十二節各項條款及聲請人要求,茲通知台端放棄目前向坎帕納不動產公司(即房東)之承租標的物,並於一九七三年十一月三十日前遷出,否則將採取法律行動,對台端提起告訴。

「採取法律行動?對我提起告訴?」我緊抓著那張通知,嘴裡唸唸有詞地進電梯下樓,見到歐瑞克先生站在信箱旁,劈頭就講:「我剛剛在門下發現這封莫名其妙的通知,我有按時繳房租啊!我都在月初前向賈姬和珊蒂收好房租,再親自把支票交出去,而且從不遲繳,是不是搞錯啦?」

「您最好直接跟房東談。」歐瑞克先生只說了這句話。

早上九點半,我進入萊辛頓大道七七○號的白色磚造辦公大樓,一位上了年紀、看似無趣的秘書,老大不願意地領我進房東辦公室,辦公室裡的陳設採紅絲絨與木質並用,是我這輩子見過最黑、最亮的木頭。坎帕納先生是位青年才俊,他留意到我搶眼的外套,表示要替我掛起來。但一來我很緊張,再者總覺得穿上它使我更有力量,於是表示很冷,還是穿著比較好,他便請我坐下。

我整個人陷入紅色的皮沙發裡,立刻進入正題:「坎帕納先生,我敢說這一定是誤會,因為當我收到這份起訴通知書時,我確定都有付房租。您想嘛,我每個月的二十五號前,就跟兩位室友收房租,把她們的支票連同我的裝入信封寄出,而且絕不晚於二十六號,辦公室一定會在二十七或二十八號收到,反正絕不會超過二十八號。」坎帕納面無表情,用筆敲打辦公桌上的黑色皮墊,於是我繼續說:「坎帕納先生,我們從不放音樂吵人,也不把食物弄得到處都是,我們的屋子從來沒有蟑螂,一隻都沒有!」

坎帕納先生略微移動身體,仍不發一語,我則感覺自己在跟椅子玩角力。

我愈說愈急:「我這輩子從沒做過虧心事,再怎麼說都稱得上是好房客,我很榮幸能向您租到這麼好的公寓。」他仍沒反應。「歐瑞克先生告訴我,您與夫人和兩位可愛的兒子也住在這棟大樓裡。」就在我結結巴巴說出最後這句話時,外套上的毛皮立領已經碰到我的鼻子,干擾到我講話。我很快地左瞧右看,發現墊肩已經翹起來,跑到耳朵的高度。坎帕納先生靜靜坐著,瞪著眼前這位金髮碧眼、喋喋不休的絕望女子。

最後他開口了:「柯克蘭小姐,無論白天或夜晚,妳的公寓可真是車水馬龍呀!」我解釋道:「我承認我有很多顧客,我的業務很依賴口碑,現在還算是個菜鳥,希望未來有更多客戶。」聽完這話,他看似驚恐不已,好像三魂七魄都飛了。

「妳這麼年輕,卻穿得這麼老成啊!」他檢視我外套上的骨釦,心慌意亂地把筆揮來揮去。

我突然想通了!

「坎帕納先生,」我放聲大叫,嘴巴因不可置信而張得超大:「難不成您……以為……我是……應召女郎?」他沒吭氣。

「如果您了解我母親,了解我受的家教,」我告訴他:「那麼,坎帕納先生,我幾乎跟修女沒兩樣!」

檸檬不夠,就打成汁

晚餐是我家的大事,每個人都得參加。每天一到傍晚六點整,我們在三夾板的飯桌前集合就定位。這張桌子隨著新成員的加入而變大,我坐在靠近浴室的桌子尾(雖然我一直以為那是頭),媽坐左邊,我跟媽中間是兒童椅上的琴妮。

今晚一如往常,媽依序問每個小孩:「今天過得如何?」媽總是順時針問,艾倫第一,我最後。

「今天過得如何?」媽問迪妮絲,她悶悶不樂吃著晚餐:「妳好像有心事,哪裡不對嗎?」

「沒啦。」她回答。

媽可不接受「沒啦」的回答。我們全瞪著迪妮絲,心想除非她報告當天生活,否則媽一定不會善罷干休。「我的新男友待會兒會來家裡。」迪妮絲脫口說道。

「很好呀!」媽應道:「他馬上就來了嗎?義大利麵絕對夠他吃,這男生叫什麼名字?」

「布魯斯,」迪妮絲宣布:「他很有錢,而且即將知道我們家沒錢。」

我們都默默吸著麵條。

「他要來看我們家,」迪妮絲繼續說道:「然後就會看到我們家很窮,所有孩子擠在兩個房間,妳跟爸睡在客廳沙發上,而且沙發又破又爛……。」

「住嘴!別再說了,迪妮絲!」媽厲聲喝止,用湯匙餵食小寶寶佛羅倫絲:「我不准任何人在飯桌上說這種話。我們家一點也不窮,事實上我認為我們很富有,重點是你用什麼觀點。奶奶說,如果老天給你檸檬,把它做成檸檬汁,我們家就有很多檸檬汁了!」

「檸檬汁?」迪妮絲哽咽,其他人即將吃完晚餐。

「沒錯,檸檬汁。」媽環視餐桌四周問到:「誰曾經挨餓過?」我們全體搖頭。媽又問:「你們身上不都是穿著好衣服嗎?」我們不太確定的低頭看。

「真是的,」媽笑了:「你們可沒光著屁股趴趴走吧?」

「重要的是,」媽打斷我們的話:「只要看看我們擁有的,我會說我們擁有許多。我們有彼此,我們一起笑、一起玩、互相幫助,而且我們很富有。」

「可是,媽,」迪妮絲哭著,好像那是她這輩子唯一交男友的機會:「布魯斯真的超帥,而且穿著真的超講究,他一進來就會看見沙發上還纏著膠帶。」

老媽忽然靈光一閃宣布:「我們一起做檸檬汁吧!趕快把晚飯吃完,艾倫跟艾迪收桌子,全部到客廳集合。」

我們囫圇吞完食物,立刻做完晚飯後該做的事,想看媽怎麼在客廳做「檸檬汁」。媽策略性地叫所有孩子在兩個沙發上坐好,以便蓋住橫七豎八的膠帶,還不忘面授機宜地說:「有時候啊,情況比表面上看到的還要好,只要這麼想就成了!所以囉,想像自己很『富有』,還有,不准動!」於是我們的手腳在玩「扭扭樂」(Twister)時纏在一起,笑聲開始傳染開來,破沙發當場被媽改造成充滿歡笑的藝術傑作。

迪妮絲請她的男友布魯斯進客廳時,他根本沒注意到沙發上的補丁,因為那一點也不重要。他看到的,是讓他一見傾心的和樂家庭。

因誤會而得到機會

媽說得對:「就看你從什麼觀點看事情。」我看著毛皮外套在桃花木桌上的倒影。

「坎帕納先生!」我字正腔圓地說:「我不是應召女郎,我是正正當當的房地產經紀商!」

坎帕納先生放下筆反問我:「那麼,柯克蘭小姐,妳倒是說說看,妳是如何發掘房地產市場的?」我想他大概在測試我,於是我告訴他,我如何做成吉富尼先生的大樓,這棟樓距此地只有三街區遠。當然,那也是我唯一說得出口的成功案例。當我告訴他,我以三四○美元租出吉富尼先生的三樓單臥房公寓時(我可沒提到牆的事),他驚訝的程度似乎更勝於誤以為我是應召女郎。

我問坎帕納先生,誰負責幫他出租公寓,他斬釘截鐵地說:「赫伯‧克拉瑪(Herbert Cramer)先生一直是坎帕納『所有』物產的『唯一』經紀人。」在他向我解釋「唯一」的意義,以及有所謂「成交保證佣金」後,我想我最好試著分一塊餅。

我問:「假如克拉瑪先生負責出租您的所有物產,為何大樓裡還有那麼多公寓租不出去呢?」他似乎說不出所以然,於是我建議他拿間公寓讓我租租看。為了不想表現得太積極,我又說:「就選克拉瑪先生最不看好的那間好了。」

編號「3C」的公寓正好在管理員隔壁,已經空了好久,狹窄的廚房跟機艙沒兩樣,客廳又長又直,臥房更是面對建築物背面而暗無天日。這棟位在八十六街和第一街口的建築物算是長錯地方了,少一個街區就不會偏東,少另一個街區就不會太偏西,正對街的「葛老爹雜貨店」外,垃圾總是堆積如山。

我和客戶約好,在離此地兩個街區、漂亮的盡東大道見面,這樣就可以讓每位看屋的客人,先欣賞街邊在戰前蓋好、一排排令人讚嘆的建築物:「我們現在正經過第五大道,」在跨越第五大道和東八十六街口時,我這麼說。我還指著葛老爹雜貨店說它:「過個馬路就到,簡直方便極了。」然後推進旋轉門,來到歐瑞克先生「精心整理的大廳」,這時歐瑞克(我的新任最佳推銷員)正神氣地站在信箱旁,我把他介紹給每位準房客,他都會展現愛爾蘭式的魅力,精神抖擻地帶領大家穿過光亮無垢的服務區和樓梯間。我向歐瑞克先生道謝後,帶客戶坐電梯上樓,還一面說:「樓主對本大樓很滿意,因此一家子都住這裡。」

就這樣,每當我獻寶完畢,在鎖上門以前,他們都已經迫不及待在簽支票了。首先是「3C」,然後是「7F」、「21A」……。

從此以後,克拉瑪先生便不再是唯一掌管坎帕納先生物產的人了。

媽媽教我這樣做:危機就是轉機

當迪妮絲嘀咕著破沙發時,母親靈機一動,從危機中看到轉機,並以它為教材,讓我們曉得自己多富有。

要不是我差點被誤以為是應召女郎而遭起訴,就沒機會見到房東,向他刺探商情,臨走還得到一間新公寓的委託。從起訴通知到圓滿結局,讓我了解「否及泰來」的道理。當時機不對、大家一致保持低調時,機會就潛藏其中,只要心存希望,機會就是你的。

 (本文摘錄自第3課)

媽媽教我這樣做:房地產女大亨的天才開發筆記

ABOUT

芭芭拉.柯克蘭

芭芭拉.柯克蘭

在經歷二十二份失敗的工作後,芭芭拉拿著跟男友借來的一千美元,辭去了餐廳服務生的工作,並在紐約成立一家小型的房地產公司。從家庭主婦的媽媽那裡學到許多有別傳統的持家教條,成功運用在管理上,並打造出一家價值六十億的企業。二○○一年辭去總裁一職後,如今的芭芭拉更負盛名,在美國廣播公司的熱門實境電視節目《創智贏家》上提供簡潔有力的經營智慧。

《媽媽教我這樣做》是一本切合實務、直率而溫馨的智慧寶典。芭芭拉在本書中與大家分享她成長、遭遇困難、慘敗而後東山再起的雋永故事。全書共有兩個部分:第一部分的每一章代表她母親傳授的一課,共有二十四個不落俗套的課程,以及將道理運用到商業實務的方法;第二部分則是她賣掉房地產公司重新開始的學習過程,共有十四堂課,在電視節目上提供銷售與經營的觀念,擺脫公司總裁身份再出發,為自己贏得明星企業家與投資顧問的新地位。時隔七年後,芭芭拉要分享她的電視經驗與新的故事,並提供全新的經營與銷售觀點。

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